Mercadotecnia personal puede ser lo mas importante de todo

Que historia cuentas a ti mismo acerca de ti?

Yo se que nosotros los mercadologos contamos historias. Bueno, se las contamos a los clientes, a los prospectos, a los jefes, a los proveedores, socios y a los votantes. Si esas historias resuenan y se esparcen, entonces hemos tenido éxito

Pero que hay de la historia que te cuentas a ti mismo?

Acaso tienes un discurso que te recuerda que estas mintiendo y así evitar que te descubran y fracases? Es tu propia mercadotecnia una perspectiva y una actitud de generosidad? Cuando tu hablas contigo mismo, que es lo que dices? Alguien mas te escucha?

Tu has aprendido por medio de la experiencia que la frecuencia funciona, que las mentes se pueden cambiar, que las historias poderosas tienen impacto.

Entonces, creo, que el reto esta en usar esas mismas herramientas en ti mismo.

¿Está todo Perfecto?

El saludo se ha vuelto tradicional para reconocimiento de otra persona. "Hola" "Saludos" "Buenos días" "Buenas Tardes" "Buenas Noches"

Después pasamos al "¿como estas?" o "Que tal el trabajo?"

Sin embargo, recientemente nuestro rendimiento obsesivo, vive por siempre en nuestra sociedad y se ha convertido el saludo en algo como "Porfavor haz una lista de todo lo que pasa en tu vida y que no es tan perfecto como debería ser."

En el mundo laboral esto causa una priorización de malas decisiones. El dueño de un bar le dice a su gerente, "como estuvo la noche?" y la respuesta es, "las entradas de dinero están $5,000 por debajo de la meta." De repente existe un problema urgente para ser resuelto. ¿Como cubrimos esos $5,000 y a quien corremos?

Si la pregunta en vez de eso hubiera sido, "¿Que pasa?" (como literal de Que esta pasando) la respuesta podría haber sido, "Bueno, hay una gran fiesta en la mesa 12 es una despedida de solteras y han estado comprando Champagne toda la noche, María me dijo que estableció un nuevo record en propinas y la nueva cerveza de barril esta se esta vendiendo muy bien...."

Enaltecer lo que funciona ayuda a hacer que eso pase mas seguido.

"Perfecto" esta sobrevaluado, "Perfecto" no alcanza tampoco.

No estoy proponiendo que se apruebe el robo o que se ignoren las malas noticias. Pero esta claro que las buenas noticias pueden generar un nuevo segmento de negocio a que si nos concentramos en las malas noticias. El concentrarse en la urgencia de las malas noticias es como no ver mas allá de 1 metro después de tu nariz.

"La administración de las señales (información)"

Hay dos cosas que podemos mejorar 

1- Obteniendo señales precisas del mundo. En este momento tomamos la información de varios lugares, pero no estamos concentrados en filtrar la información que podría ser falsa, o mas importante, que podría estar faltando.

2- Ordenar y clasificar la información basada en su importancia. Normalmente cometemos el error de clasificar las cosas como urgentes, las cuales no lo son, o en verdad, las cuales son falsas, o conocidas, las cuales tampoco lo son.

Manejar exitosamente los tiempos de cambio (como lo son ahora) requiere ampliar tu alcance simultáneamente, orientándote en que es importante e ignorar las cosas que son tanto fuertes como falsas.

Es mas fácil decirlo que hacerlo.

La jerarquía de las fallas que vale la pena seguir

No todas las fallas son iguales. Aquí hay cinco tipos, desde frecuencia = bueno, hasta todo el camino del "porfavor no"


FALLAR SEGUIDO: Ideas que desafinan el status quo, propuestas, lluvia de ideas, conceptos que abren puertas.
FALLAR FRECUENTEMENTE: Prototipos, cálculos, anuncios de prueba.
FALLAR OCASIONALMENTE: Maquetas de trabajo, sesiones de prueba, junta con el consejo.
FALLAR RARA VEZ: Interacción con pequeños grupos de usuarios actuales y clientes
FALLAR NUNCA: Manteniendo promesas con tus jefes.


La situación es, que en su prisa por jugar seguro y en la urgencia de salvar todo ante una emergencia, la mayoría de las organizaciones hacen lo opuesto. Lanzan a sus clientes o a su gente a las vías del tren ("no nos quedaba de otra") pero rara vez toman una pro actividad y los pasos necesarios para fallar en silencio, continuamente, en privado, cuando todavía hay tiempo para hacer las cosas bien.


Es mejor tener una difícil conversación ahora que una mala interacción con el cliente después.

La Información de la Información

El primer movimiento revolucionario fue cuando la gente que hacia artículos, descubrieron que la información era tan valioso como el artículo mismo. Saber donde estaba un producto o como funcionaba o como interactúa contigo podría ser incluso mas valioso que el producto mismo.


Bimbo domina el negocio del pan debido a su infraestructura de información que construyeron sobre su modelo de logística y distribución. 7 Eleven en Japón dominó por mas de una década debido a que usaron información para cambiar sus inventarios. Zara en Europa es una empresa de información que vende ropa.


Probablemente ya adivinaste que es lo que sigue: Información sobre la información. Eso es justamente lo que Facebook, Google, Bloomberg, entre otros, hacen para vivir. Ellos crearon un meta-nivel, un mundo  de información sobre la propia información.


¿Y porque es tan valioso? por lo que compone. Un pequeño porcentaje de acceso a esta información te da una ventaja enorme en la bolsa de valores o mercadotecnia o recaudación de fondos.


Mucha gente y organizaciones están contribuyendo a estos datos masivos, pero pocos están aprovechando esta oportunidad de recopilar los datos y presentarla a personas que lo necesitan desesperadamente. Piensa cuanto se necesita para ser clasificado, comparado, actualizado y presentado a las personas que quieren elegir o aprender o comerciar con el.


La carrera para entregar este activo esencial no ha terminado, apenas comienza.

Dos tipos de enseñanza

Tipo 1- Puedes tomar una clase donde se aprende la técnica, hechos y procedimientos

Tipo 2- Puedes tomar una clase donde se aprende a ver, a dirigir, a resolver problemas

El primer tipo de enseñanza no es difícil de hacer, incluso es la mayoría de nosotros estamos acostumbrados a asistir. El primer tipo de enseñanza se puede culminar con auto-disciplina y libros de texto. Este tipo es educación es muy importante y nada escasa.

Por otro lado, el segundo tipo, es donde el verdadero éxito viene. Es realmente difícil de encontrar y formar a la gente para que haga este tipo de enseñanza, y cada vez que la encuentras, debes de tomarla.

Lo triste es que normalmente se confunden los dos tipos de enseñanza. Contratamos a alguien para que haga el segundo tipo, alguien que va a cambiar la perspectiva. Pero entonces les damos reglas, procedimientos y retroalimentación que lo convierte en el tipo 1.

Y lo peor de todo, es que se paga como si se estuviera recibiendo el tipo 2, escaso y valioso, pero terminamos contratando y gestionando el tipo 1.

Pase mucho tiempo en colegios y otras instituciones. Una y otra vez veo lo mismo -- Organizaciones que se pintan ponen en un rincón, manteniéndose ocupados pero rehusando hacer el trabajo difícil de enseñar a las personas a ver. Un director estaba tan metido en su forma de ser tipo 1 que no pudo participar en una sesión dirigida por dos talentoso del tipo 2.

¿Hay algo mas importante para ti y tu organización (o tus hijos o tu ciudad) que encontrar la manera de obtener y compartir la sabiduría que la enseñanza real puede ofrecer?

La Gran Clasificación

Algunos opinan que el avance mas importante en la historia de la humanidad, ha sido la invención del lenguaje. Antes del lenguaje, eramos animales salvajes, después del lenguaje, los humanos como especie, dimos un paso al frente, el lenguaje nos permitió coordinarnos para enseñar y aprender.

El segundo avance fue la escritura. La escritura es la solidificación del lenguaje. Escribir permite al lenguaje viajar a través del tiempo y de las distancias. Escribir asegura que las ideas duren mas que solo una generación.

Ahora estamos en la cúspide de la creación de un tercer avance, uno que esta probando ser tan poderoso como los otros dos, y lo estamos viviendo, no lo estamos leyendo en libros de historia.

Estamos tomando a las personas mas listas y ricas en la tierra, miles de millones de ellas y los ponemos a trabajar organizando, clasificando datos.

Estamos clasificando todo. no solo que videos son copias de otros videos, pero identificando avances y publicándolos por todo el mundo.

Piensen en todas esas personas revisando su Blackberry, retwitteando links, conectando personas con ideas en línea.

Por ahora la gran clasificación se enfoca en encontrar ingeniosos videos virales, pero no será por mucho tiempo. El poder de esta coordinación es tan grande que no se detendrá con construir Wikipedia o girar la ruleta del chat. en vez de eso, la gran clasificación se basará en encontrar, conectar y difundir ideas que generen productividad e impacto.

Fan, Participantes y Espectadores

Un buen sacerdote, debe obtener el 70% de las personas que se presentaron el domingo para hacer una donación.

Un pequeño grupo de rock en un concierto, debe convencer al 20% de los asistentes para comprar una playera o un recuerdo.

Un mago o mimo de la calle debe obtener el 10% de las personas que ven su show para aventarle una moneda a su sombrero.

Mercadotecnia Directa se usaba para captar al 2% de una buena base de datos, pero hoy en día eso es muy pretencioso.

Un blogger debe captar al 2% de sus lectores para que le compren un libro.

Un Usuario de Twitter con muchos seguidores, tendrá suerte si obtiene uno entre mil para que den click a un link y comprar algo (.1%).

"Me gusta", "amigos", "toques", "seguidores", todos son números de rápido crecimiento que requiere un cierto compromiso. Y el compromiso es la esencia de esto. El problema es que el compromiso da miedo (para ambos lados) y es tan fácil de evitar, tan solo dándole un click y seguir adelante.

Creo que hay un muro transparente, cada vez mas grande, entre espectadores digitales e interaccionista directo o transaccionista. Entre mas rápido vaya el tren, mas difícil es poner atención a una ventana abierta y poder hacer algún negocio. Si todo lo que estas haciendo es incrementar el número de espectadores digitales para tu trabajo, es poco probable que éste se convierta en una transacción económica.

"¿Cuál es el caso de la junta?"

Una idea se convierte en una junta, que luego se convierte en un proyecto. Se agenda la reunión con los participantes, hay galletitas y café, hay una pantalla para una presentación y hasta una teleconferencia.


Pareciera que estamos haciendo correctamente el trabajo, pero en cierto momento, alguien pregunta "¿Cuál es el caso de esta junta?" "¿Vale la pena?


Comparado con todo lo demás en que podríamos estar invirtiendo nuestro tiempo, ¿es esta la ideal?, ¿la más redituable?, ¿la mas importante o que dará mejores resultados a largo plazo?


O solo lo estamos haciendo porque nadie ha tenido la iniciativa de detener estas formas de trabajar.


¿Estas haciendo un trabajo que vale la pena o solo estas haciendo tu trabajo?

Teoría del Caso, la mejor forma de hacer un plan estratégico

Aquí esta una forma de ser mas estratégico

Si en lugar de discutir sobre un plan de acción basado en estatus o en emociones, describe la "teoría del caso"

A. es verdad

B. es Verdad

Si hacemos C, entonces A y B nos permitirán llegar a D

La metodología de este análisis estratégico es que expongas las suposiciones, describas las acciones y los objetivos a lograr. Esto permitirá que tus compañeros de equipo agreguen echos que pueden cambiar tu análisis.

Espera, A no es verdad

Espera, No somos capaces de hacer C

Espera, si hacemos C, no es probable que lleguemos a D. Explícanos como funcionaría 

Esta herramienta será mucho mas útil que decir "Te odio, eres un idiota, no tienes creatividad." Al hacer estas suposiciones y análisis lógico, permites que se genere una conversación mucho mas productiva al mismo tiempo que motivas al trabajo en equipo haciendo que tus compañeros participen (Quienes pueden tener otro punto de vista completamente diferente o tener otros detalles que tu ignoras)

P.D. Si uno de tus pasos es "Y entonces un milagro ocurre," probablemente tienes que trabajar un poco mas en tu "teoría del caso"

La vida No-Optimizada

Cuando mides una actividad, siempre la puedes mejorar. Las computadoras hacen fácil el optimizar casi cualquier aspecto de tu vida.

Seguro, tu puedes optimizar tu página de Internet o tu blog para tener mayor tráfico. puedes optimizar tu publicidad para obtener mayores resultados. Puedes optimizar un estilo de tu presentación para tener mayor número de ventas. Podrías optimizar tus ejercicios para ser mas rápido y fuerte, Optimizar tu dieta para perder peso y ganar músculo, Incluso puedes optimizar tus hábitos de sueño para descansar mas en menor tiempo. Vamos, las revistas dicen que puedes hasta optimizar tu vida sexual...

Y entonces, en cierto punto, te das cuenta que estas utilizando toda tu energía en optimizar y no en crear.

Esta es una línea muy delgada para andar, porque claro puedes optimizar tus creaciones!! Pero también preocupa, que esto se convierta en un ciclo sin fin de optimizaciones sobre optimizaciones y se convierta en un lugar para esconderse cuando deberían a lo mejor de estar confrontando. Como por ejemplo cuando Yahoo estaba optimizando su página en el 2001, esos chicos de Google estaban inventando algo completamente nuevo.

Debemos saber analizar cuando es momento para optimizar y cuando es momento para crear.

Diferencia entre dirigir y administrar un proyecto

Si decides administrar un proyecto, es algo muy seguro. Como el administrador del proyecto, tu reportas lo que acontece y notificas los resultados, osea eres el hombre de en medio.

Si decides dirigir un proyecto, por otro lado, estas en la mira de todos. Es una posición activa, siendo partícipe directo en el estatus y dependiendo el total resultado de ti.

Dirigir un proyecto requiere un alto nivel de compromiso a diferencia del que lo administra. 

¿A quién preferirías contratar, a un administrador de proyectos o un director de proyectos?

La solución de 200 diapositivas en tu presentación

La próxima vez que te encuentres enganchado en una presentación de 40 minutos (con diapositivas de power point) considera por un momento esta radical idea.


Una diapositiva cada 12 segundos. Osea 200 diapositivas en total


Estamos acostumbrados a poner tres o cuatro bullets en una diapositiva. Eso es por lo menos cuatro ideas distintas, pero muy a menudo, cada una de esas ideas tiene tres o cuatro subideas. En otras palabras, estas manejando con alrededor de 32 ideas en una diapositiva, y estas ahí estancado en esa diapositiva por mucho tiempo. A lo mejor le diste un poco de movimiento con animaciones y colores, pero no dejan de ser 32 ideas al mismo tiempo ante nuestros ojos.


Que pasaría si manejas una sola palabra por diapositiva. O a lo mejor una sola imagen (por favor no gráficas de pastel) 
A lo mejor puedes escribir "Barato" en una diapositiva y "Mayor duración" en la siguiente...


Las diapositivas, generan acción. Cuando fue que se decidió que la correcta acción dejar una sola diapositiva por 10 minutos??


Como sería si tuvieras 200 diapositivas? Que tanto sería mejor la integración de diapositivas con tu discurso?


Honestamente no espero que hagas una presentación de 200 diapositivas. Espero que este ejercicio te ayude a darte cuenta que posiblemente puedes no necesitar ninguna diapositiva. O que ya sean 12, 50 o 100 diapositivas le darán esa energía a tu presentación haciendo mas coherente tu argumento.


Pero por favor no hagas la misma presentación que hiciste la vez pasada.

GANAR

De niños queremos lo que sea que queramos, ahora! Eso es "ganar".


Un poco después, cuando somos mas maduros, "ganar" lo definimos como obtener lo que queremos a expensas de alguien más. Yo gano cuando tu pierdes. Y sí, "ganar" todavía significa ahora, no después.


Un demagogo le importa tanto "ganar", que prefiere quebrar el sistema mismo a tener que perder. Esta bien, según el, el fracaso de raíz de una república o destruir la civilidad o democracia si eso lleva a algo que se pudiera llamar "ganar".


Pero... ¿Qué pasa cuando definimos "ganar" como acercarnos a alguien que busca la misma meta que tu? ¿O cuando lo definimos como mejora en el tiempo? ¿O creando confianza?


¿Qué tal que "ganar" es la habilidad de dar un verdadero valor agregado?

Qué me incluye lo que estoy comprando?

Esta es la pregunta del millón en nuestra época.

Primero desde el punto de vista del comprador: Cuando voy a comprar ese coche/celular/computadora/etc. los servicios que este producto incluye, cuanto me costarán?

Estamos frente a la tienda agonizando sobre esos $500 extras por un celular sobre el otro, luego firmamos el contrato por una mensualidad de $1500.

Estamos atraídos por ese automóvil con rebaja, sin importarnos sobre los $2000 extras que gastaremos en gasolina mensualmente.

Hoy en día, lo que compramos no es un producto, es una suscripción. El producto debería ser gratis.

Y desde el punto de vista del vendedor?

Cuando vendes ese barato servicio de correo electrónico masivo, utilizas el gancho de ventass de soporte técnico de por vida? Cuanto te costará eso?

Cuando toman una reservación en tu hotel, estas preparado para realizar todo el trabajo y la atención que necesitas para tener un cliente satisfecho? Estas preparado para que tu Director tome llamadas a mitad de la noche, a recibir por meses toda la correspondencia de ese cliente? cumplir por cada capricho del cliente? porque todo lo debes incluir en tus costos de mercadotecnia, no?

Alguna vez contrate una empresa para realizar un estudio de mercado. En primera estancia lo que debió ser un proyecto grande con mucho trabajo, me sorprendió que al final era un reporte en una hoja tamaño carta. Posteriormente el proveedor me pregunto si estaba satisfecho con el servicio, a lo que respondí que NO, solo me ofrecieron una disculpa y no supe de ellos jamás.

Por un lado, esto es mercadotecnia tonta, porque ya habían realizado el trabajo pesado de establecerse como proveedor de un cliente, pero no estuvieron interesados en convertir ese cliente en una referencia para otros clientes o generar fidelidad a la compañía.

Por otro lado, es una visión de la antigua escuela de negocios, donde ven una transacción como una transacción nada mas y luego ir al siguiente cliente. Este punto de vista esta disminuyendo pero todavía lo encuentras. Dentro de esa cultura, este acto es intencional, una forma de hacer negocios en el momento, sin invertir o preocuparse que resulte al final.

Una triste verdad sobre el más tradicional B2B marketing

Estuve en una conferencia hace poco donde un Director Ejecutivo se la pasó todo el día hablando de ganancias, mercado, penetración y crecimiento... Nunca mencionó ni una sola vez que los fármacos que vendían salvaban vidas, o los cambios en el producto que reduciría los efectos secundarios en los pacientes.

Este desconecte con el cliente es muy común. Y está bien ser apasionado de lo que vendes, incluso si es en la industria farmacológica, esta bien estar orgulloso de tus proveedores y vendedores.


Muchos negocios se enfocan exclusivamente en ahorrar dinero (o al menos es lo que creen que hacen) cuando suben un RFP y toman órdenes por sus productos o sus servicios. Pero es después cuando descubren  un cliente enojado por una orden o porque se dieron cuenta que se esta prestando mas importancia a la ganancia que a la satisfacción del cliente.


Si alguna vez conoce a alguien que es apasionado sobre contabilidad fiscal o sobre sistemas de almacenamiento, entenderá que el poder de esta pasión puede transformar al cliente. El reto es para la empresa el contratar personal apasionado y darles el espacio y soporte para que realmente les importe.


Sin disculpa alguna, debemos preocuparnos por lo que hace la compañía y la gente que nos ayuda a hacerla crecer.


No es algo fácil de hacer, porque si solo te basas en números, obtienes incomodidad en la gente. En las licitaciones o compras por la red, no importa nada mas que el precio. Un RFP significa que no tienes que comparar manzanas con naranjas o que no tienes que contestar una llamada telefónica cuando es mas fácil mandar un correo de voz.

Mas Vale que Funcione

Es probablemente lo opuesto a, "esto debe funcionar".

"Mas vale que funcione", es el pensamiento de seguridad, de miedo y de culpar a alguien.

"Esto debe funcionar", por otro lado, es el pensamiento del arte, la innovación y la introspección.

Si pasas todo el día trabajando en cosas que "mas vale que funcionen", mejor vete a un rincón, porque nunca tendrás el espacio ni los recursos para lanzar algo que realmente "funcione". Por otro lado, si pasas todo tu tiempo en cosas que "deben funcionar", nunca tendrás que preocuparte o soñar en algo mejor, porque tu arte, tu esfuerzo, dará frutos por mucho tiempo.

Tratando de Complacer

A quién se supone que debe complacer tu marketing, tu producto o tu esfuerzo??

Todas las campañas que he visto fracasar, les pasa justamente por la misma razón: complace a la persona equivocada.

Piénsenlo...  las campañas no saldrían si no le agradan al jefe o no?? complacer a la persona equivocada significa fracaso!

Igual pasa en un nivel mas profundo en tu elección de carrera, en lo que escribes, en lo que vendes o en como lo vendes: si estas trabajando arduamente en complacer a las personas equivocadas, vas a fracasar.

Miedo a Emprender /Innovar

Emprender/Innovar esta lleno de riesgos y peligros.


Cada vez que levantas la mano, mandas un correo electrónico, lanzas un producto o das una sugerencia, estas exponiéndote a la crítica. Y no solo a la crítica, sino a la consecuencia negativa que conlleva el gasto de dinero, ofender a alguien con poder o hacer el ridículo.


Con razón no es de extrañarse que todos tenemos miedo a emprender/innovar.


Pareciera que no tienes una amplia gama de opciones, y sin embargo, una vida en un rincón acurrucado pareciera mucho menos riesgoso, pero, en realidad que este estilo te guiará a un eventual y seguro fracaso.


Ahora, si ya vamos a emprender/innovar de cualquier modo, entonces la pregunta es: ¿Por qué molestarse complaciendo al miedo?


En un maratón, todos se cansan. El ganador es el corredor que entiende como almacenar las fuerzas. Obvio se cansa, y se cansa mucho y quisiera descansar, pero ese no es el punto de la carrera, el punto es correr


Lo mismo pasa con emprender/innovar, creo. Todo el mundo tiene miedo pero... donde hay que poner el miedo?