El precio del miedo

Esto es lo que pasa como resultado de la organización en el aeropuerto:

-Esperas mucho tiempo en la línea

- Hay empujones

- Los empleados son infelices y no lo disimulan

- Hay una carga excesiva de trabajo lo que conduce a fatiga y errores

- La gente pierde sus vuelos o equipaje

Esto es lo que NO pasa:

-Se incrementa la seguridad

-No se logra una calma colectiva

En otras palabras, nosotros pagamos un precio significante (dinero y tiempo) y no obtenemos nada a cambio, de hecho, obtenemos menos que nada. Deberíamos de llamarlo un programa de ansiedad en lugar de precio.

El motivo por el que a cada rato cambian las reglas el aeropuerto no es porque las reglas funcionen, sino porque al cambiar las reglas eso causa ansiedad (para gente no deseada dicen, pero para nosotros también).

Otro ejemplo son las maestrías. Muchos empresarios o altos ejecutivos obtienen una maestría, MBA, Doctorado como le quieran llamar, porque tienen miedo de salir al mundo sin uno de esos diplomas. Estan buscando la tranquilidad de una credencial o un diploma les puede ofrecer, aunque su costo sea elevado y no hay ningún dato corroborable de que eso los haga mas eficientes.

Pero pagamos el precio del miedo cada vez que gastamos dinero y tiempo buscando la tranquilidad, incluso pagamos el doble del precio cuando ese acto de buscar tranquilidad nos genera ansiedad, en lugar de menos.

Pagamos ese precio cuando cubrimos nuestra espalda en lugar de hacer lo correcto, y pagamos ese precio cuando le quitamos a alguien su dignidad porque tenemos miedo.

Deberíamos cuantificar esos precios. El gobierno, por ejemplo debería publicar cuanto dinero se gastan en generar miedo y luego, cuanto dinero gastan en direccionar el miedo. Las empresas deberían agregar a sus reportes anuales cuanto gastaron en "por si las dudas". Una vez que sepamos cuanto costó, podemos ver si valió la pena o no.

En lugar de contratar personal de mas, o la sobre planeación, o muchas juntas y mucho analizar, tal vez las empresas deben realizar acciones de bajo costo y realmente avanzar.

Piensa en lo mucho que podría llevarse acabo si no hubieras tenido que pagar el precio para apaciguar tu miedo.

El precio correcto la primera vez

La forma  en que cotizas transacciones costosas será quien fije la forma en que tus socios y clientes se comportarán contigo.


Cuando vendes un libro a un editor, es común para el editor ofrecer un anticipo por las regalías, de hecho este anticipo es la herramienta mas significativa que el editor usa para comprometer al autor con esa editorial.


Resulta, que si un promotor, o agente ofrece el libro a varios editores al mismo tiempo, el anticipo ofrecido se eleva algunas veces dramáticamente. Obviamente el editor era capaz de ofrecer ese mayor anticipo sin problemas, pero es el riesgo de perder el libro lo que los pone nerviosos.


Esto obliga a los agentes y autores a ser desleales, el ir a ofrecer el libro a una y otra editorial y crear un juego artificial a fin de incrementar su precio.


obvio los primeros a quien le ofreciste el libro te preguntarán.. "porque no me dijiste, yo pude igualar ese precio..."


La respuesta obvia sería... "bueno y porque no me ofreciste eso desde el inicio"


Debes considerar pagar el precio justo ya que esto genera lealtad (y no los haces andar buscando otras opciones). Eso es dinero bien invertido porque la lealtad es mas valiosa que un poco de margen. Si tu juegas con tus socios y clientes a negociar mucho, entonces espera que ellos negocien contigo también.

Elementos para fundar un negocio moderno

Cuando sueñas con un nuevo negocio, o lo imaginas en un mundo sin complicaciones o lo construyes en piezas fundamentales que hará que tu idea sea productiva.

Aquí hay piezas fundamentales de los nuevos negocios exitoso. La meta es construir estos elementos de acuerdo a la naturaleza del negocio y no solo hacer estrategias al azar. Un ejemplo de como se debe de planear es considerando lo siguiente:

1. Construir sobre estrategias virales.

2. No vendas un producto que se puede adquirir mas barato en Amazon.

3. Suscripciones son un buen ritmo de ventas.

4. Trata de crear un ambiente donde tus clientes son mas felices que otros clientes. (así ayuda al punto #1)

5. Trata a tus clientes de forma personalizada.

6. Genera alegría, no solo satisfagas una necesidad.

7. Confíe en individuos únicos, no en un sistema fácil de copiar.

8. Planea de acuerdo a experiencias extraordinarias, no en base a anuncios extraordinarios.

9. No construyas una fortaleza de secretos, se abierto.

10. A menos que haya una razón diferencial de negocios utilice software comercial y barato sistema de almacenamiento.

11. El activo del futuro es el buen ambiente con tus subordinados, no un mueble mas barato.

12. Mantenga sus gastos equivalentes a su flujo de caja, no se quede sin dinero porque los tiempos son cada vez mas difíciles para los créditos.

13. Crea una escasees pero actúa con abundancia. Las muestras gratis generan una demanda valiosa (pero no ilimitada) de lo que vendes.  

La exploración y el riesgo del fracaso

Aparentemente las personas nos encontramos en una de estas dos categorías:

1. Aquellos que buscan estabilidad, trabajo que valga la pena hacerse y asegurarse que todo este bien en su vida.

2. Aquellos que exploran, que saben que el fracaso es una opción y una búsqueda para ocupar su lugar en el mundo.

Tu puedes estar en cualquiera de las dos categorías, el mundo necesita y premia a los dos, pero elige una marca, un trabajo y una postura que embone tu forma de ser o sino fracasarás y serás infeliz hasta que lo hagas.

Nota: No existe una categoría de "El riesgo de explorar nunca falla."

Lugares a los que vas

En el fin de semana visité uno de mis lugares favoritos. No importaba que no hubiera ido ahí hace tiempo, o incluso que no conociera a la gente que ahí se encontraba. En el segundo que di un paso dentro, escuche el sonido, vi las paredes.... incluso la forma en que olía... fui transportado.

Es increíble pensarlo, un cuarto que mágicamente cambie la forma como me siento.  Un cuarto físico con las adecuadas memorias que podría hacer eso en un abrir y cerrar de ojos. (no solo un cuarto físico, también uno metafórico, o incluso una marca)

Los estados de tus emociones (tus ánimos y pasiones) son como cuartos en una casa. Ansiedad, alegría, miedo, cansancio, conexión, contemplación... cada uno podría ser visitado a voluntad si así lo quisiéramos. Algunas veces al entrar a un cuarto real o mas seguido en metáfora.

Ocasionalmente, encontramos emociones al azar. La mayoría de las veces, no tenemos elección, porque es algo que necesitamos hacer o hay un evento que te impone esa emoción, pero la mayoría de las veces, nosotros buscamos las emociones, encontramos refugio en ellas, igual que cuando caminamos a la sala.

Deténganse por un segundo y relean la oración, porque es muy controversial, Si, estoy diciendo que la mayoría de las veces, encontramos miedo, enojo o alegría porque nosotros lo buscamos, no porque así se nos presente.

Porque checas tu mail cada 20 minutos? no es porque se necesite revisar, es porque al checarlo, nos pone en un estado que estamos buscando o porque le gritamos al vallet parking con tanto gusto cuando nos rayó el coche? Darle una lección no es el punto, no en ese momento, sino que es lo que queremos hacer, es un desahogo, por ende es un cuarto al que queremos entrar. Puede ser algo tan prosaico como meterse en una guerra online todos los días o checar tus pendientes a media noche o tomar un trago o dos, antes de cenar. No es algo que tengas que hacer, es algo que elegiste hacer, porque al hacerlo, tomas tus emociones al lugar que están acostumbradas estar, un lugar donde tu te sientas cómodo, aún si eso te hace infeliz.

Las grandes marcas, descubrieron como proveer un "cuarto" a todos los que lo elijan visitar. El público de las TeleNovelas por ejemplo, pueden contar con que se pondrán de cierto humor en el momento que sintonicen la telenovela de su agrado. Las tiendas Apple son cuidadosamente diseñadas como un cuarto arquitectónico y una tienda que cambiará la forma como te sientas en el momento que entres. 

YouTube no es solo video, es un cuarto. No todos lo usan de la misma manera, pero cada uno lo usa igual cada vez que entra. Si va a ver trucos de mascotas o ver videoblogs (por cierto visiten http://www.youtube.com/franzespejel) entonces ya saben a que entran y difícilmente se convertirá en otra cosa.

Está tu marca, proveyendo el correcto cuarto, a las personas adecuadas en el tiempo apropiado? La mayoría de los productos o servicios, proveen una lista de ventajas, pero no un cuarto de emociones.

Este autoanálisis sobre nuestros ánimos y tu marca, es bueno, pero se convierte esencial en cuanto te des cuenta que hay cuartos en los que pasas mucho tiempo, y que esas elecciones están alejándote de tu productividad o tu felicidad.

Entonces porque estas ahí de nuevo? Cada vez que entras a ese cuarto eres infeliz, cada vez que entras a ese cuarto pasas mas tiempo del que esperabas, y te estresa el resto del día.

Una vez que tu hábito se convierte en una adicción, es momento de preguntarte porque te levantaste de un cuarto que era productivo y feliz y te fuiste a un cuarto donde nada esta bien.  Seguir tus pasos y emociones es el primer paso, pero se requiere mas que eso. se necesitan las agallas para romper algunos malos hábitos, los cuales a lo mejor algunas personas dependen de ellos.

Competencia

Una de las principales razones por las cuales la dirección me dice que proponga otra estrategia es, "Alguien ya esta haciendo eso."

O dicho de otra manera, "Mi idea no es nueva", o incluso "Oh no, ahora tendremos competencia."

Aquí les tengo dos noticias:

1: La competencia, te valida, crea categorías. Ésta te permite que la venta sea elegir entre "este" y el "otro" y no entre un "si" o "no", es decir, es mas sencillo si el comprador tiene la necesidad y tiene que elegir entre una marca y otra a que si tuviera que pensar si necesita algo o no. También te facilita la fijación de precios, porque ya tienes un punto de comparación y puedes hacer mejores estrategias.

2: Hay alrededor de 6 billones de personas en el mundo. Incluso si tus productos son rasuradoras hechas a mano para zurdos, hay mas gente en tu target del que puedas localizar.

Existen muchas razones para abandonar un proyecto, el tener un poco de competencia no es una de ellas, inclusive si es Google con quien estuvieras compitiendo.

Dormir inquieto

No es una broma, algunas veces se duerme inquieto y despiertas cansado y de malas todo el día.

Alguna vez has trabajado inquieto?

Has tenido un día donde ninguna de las cosas que necesitas concentrarte se materializa?, cuando el trabajo emocional no fluye naturalmente?

La mayoría de nosotros tenemos una estrategia cuando estamos "trabajando inquietamente" en ese día hacemos el trabajo tedioso, reaccionamos, y de vez en cuando respondemos, nos presentamos en las juntas, respondemos nuestro e-mail, y nos vamos a casa creyendo que cumplimos con al menos algo de lo que había que hacer (aunque no sea cierto).

El peligro es el siguiente: Este hábito de trabajar inquietamente se filtra a los días en que estamos bien, cuando estamos en un puesto determinante para la empresa, nos encontramos en juntas, respondiendo e-mails y trabajando la lista de alguien de "cosas que hacer" y ese es un desperdicio.

No des vueltas y vueltas si no tienes que hacerlo. Propón, ocúpate no te preocupes y se proactivo.

Escoge a tus clientes

Si, tu debes escogerlos y no al revés. Tu los escoges con tu precio, tu contenido, tu promoción, tus alcances y tu línea de producto.

Todo esto lo haces a gran escala por medio de la segmentación y en forma particular con una prospección.

Cuando elijas a tu cliente considera lo siguiente:

Que tanto me necesita este tipo de clientes?

Que tan difícil es encontrar este tipo de personas?

Que tan difícil son de alcanzar?

Que tan valioso es un cliente como este?

Que tan demandante?

No se trata de quien se puede beneficiar con lo que tu vendes. Se trata de elegir al cliente que a ti te gustaría tener.

Acepta sustitutos

El comercio se trata de precio, el precio se trata de escasez, escasez por supuesto trata de demanda que no es fácil de sustituir.

Algunos sitios de Internet de noticias, tontamente ponen su requerimiento de pago, para que el lector se suscriba y pueda leer las noticias. Esto es lo más tonto debido a que sustitutos son muy fáciles de encontrar. Es decir, si no puedo entrar al Times, o al Reforma, no hay problema, encontraré la misma noticia (o casi la misma noticia) en otro lugar.

Este es el error que están cometiendo las editoriales. Yo estaba interesado en una biografía de un personaje la cual costaba $19 dlls. Eso es un robo en un mundo donde hay muchas (mas de las que puedo leer) biografías excelentes por menos de $4 dlls incluso puedo encontrar otras biografías de personas que estuvieron involucradas estrechamente con el personaje que buscaba inicialmente.  Es la biografía de alguien mas un perfecto sustituto? No si estas escribiendo una tesis sobre un personaje. Pero los editores buscan un público mucho mas amplio que eso, ¿o no?

Eso no significa caer en compra de piratería pero si buscar opciones de compra mucho mas  baratos

El Internet ha aumentado dramáticamente el número de sustitutos disponibles. Esto puede no gustarte pero es verdad. Eso significa que tienes que trabajar mas duro para crear un servicio, una publicación o un producto que sea difícilmente reemplazado 

Sabotaje

Casi todo lo que consideramos sabotaje, son auto-sabotajes

A nosotros no nos obligan a comernos esa galleta, nosotros lo elegimos, y así, la dieta se termina.

El auto-sabotaje del Marketing, es realmente fascinante de ver y entender. Consideremos la elección de la universidad: la principal oportunidad para los adolescentes que todavía no están seguros a donde quieren dirigir su vida. Ellos tienen esa voz interna que les dice que no es bueno entrar a una universidad que parezca muy difícil o muy buena. Lo mas fácil de hacer es reducir el esfuerzo, es decir, no hacer lo que funciona, sino hacer lo que se siente mejor.

O consideremos la forma en que la gente se resiste a las oportunidades de dirigir, hacer que el trabajo sobresalga. No nos resistimos porque no seamos capaces de hacerlo... Nos resistimos porque si el marketing falla, si no conseguimos que se haga el trabajo o ganar la confianza, entonces estamos fuera de la jugada. No se hacen promesas lo que significa que no hay promesas por cumplir.

Hoy en día sabemos mas que suficiente sobre marketing. Sabemos como crear una historia que se esparcirá, sabemos como encontrar y dirigir masas. El problema es hacer el compromiso de hacer el trabajo sobre todo cuando es atemorizante y difícil.

Lo que debemos hacer es tomar el control de nuestras acciones, comprometernos a dar lo mejor de nosotros y asumir la dirección de los planes.

No hay nada que temer mas que el temor mismo.

El poder de la Sincronización

100 personas haciendo algo al mismo tiempo tiene mas fuerza e impacto que 500 haciéndolo por separado.

Nosotros inconscientemente amplificamos el poder de la coordinación cuando consideramos el impacto. Si hubiera 1000 personas esperando afuera de una tienda, instantáneamente creemos que estamos viendo un fenómeno.

Todo esto, cuando que el internet nos facilita mas que nunca el esparcir ideas, y hace mucho mas fácil el poder coordinar acciones.

Si todos en la junta semanal tiran su lápiz o pluma exactamente a las 12:30, créeme que lo notarás.

Siempre es muy pronto para estar seguros de algo

El costo de ser el primero es mas grande de lo que siempre ha sido...

Es completamente posible que estas en una carrera.

Una carrera en el mercado con un nuevo producto o una noticia o una decisión o una innovación. La carrera cada vez se hace mas rápida, no?

Si estas en la carrera, es mejor que deduzcas sobre que hacer con los tiempos que no estas seguro... porque cada ves mas tus entradas serán mas escasas, especulativas y posiblemente equivocadas. Los financieros siempre han entendido esto, todo lo que hacen es comercializar sobre lo incierto. Pero tu también, si estas en la carrera y tendrás que tomar decisiones en una información por menos perfecta.

Teniendo en cuenta ese hecho, ¿que harás al respecto? Creo que vale la pena unos cuantos segundos de su tiempo.

¿Es inteligente actuar sobre un rumor?

¿Vale la pena dejar todo y entrar en pánico debido a noticias de alerta?

¿Debería contratar a alguien basado en información que no esta seguro?

¿Que tal cambiar tu página web (tus precios, tu imagen...) basado en análisis que podría ser no del todo correcto? ¿Que tanto esta dispuesto a esperar?

Dado que nunca sabrás todo (a menos que decidas salirte de la carrera), algunos temas son:

-¿Cuál es el costo de esperar un día mas?

-¿Estás esperando (o no esperando) por el costo de estar equivocado, o porque personas poderosas te estan gritando?

-¿Es el riesgo de estar equivocado esta amplificado por el mercado o por tu equipo de trabajo? ¿Que pasa si los ignoras y te concentras en clientes que importan?

-¿Y has pensado sobre el costo de esperar demasiado? I no lo has hecho, probablemente terminarás al final de la carrera.

¿Has notado que tan seguro los analistas de la bolsa en sus reportajes en las noticias están equivocados? Equivocados sobre nuevos productos, equivocados sobre decisiones de gestión, equivocados sobre el futuro de una compañía? de hecho, ellos siempre son los primeros y casi siempre equivocados.

Regla de oro: Siendo el primero ayuda en el corto plazo. Esperar un poco y estar mas certero que el resto de las masas, finalmente beneficia en el largo plazo. Ser el último es lo peor que pueda pasar.

A pocas personas les importa mucho las bolas de nieve o las avalanchas por decirlo de alguna forma. Muchos de nosotros, nos preocupa alertar a las personas a que hagan decisiones perspicaces. Decide a quien estas tratando de complacer y luego actúa.

Saliendo del atasco, resolviendo el problema perfecto.

Los únicos problemas que te quedan son los perfectos. Los problemas imperfectos son los que tienen una solución clara y evidente, bueno, si fueran tan importantes entonces ya los has resuelto.

Son los problemas perfectos los que nos tienen atascados

Se llaman perfectos porque tienen restricciones, limitaciones que nos mantienen atrapados. "Odio mi trabajo, Necesito este trabajo, No puedo rendirme para conseguir la promoción, no me puedo mudar, etc."

Somos Humanos, eso es lo que hacemos, erigimos lazos, limitaciones que no podemos liberar, y nos sentimos atrapados.

Tal vez es tu producto, o servicio o marca. Nuestro trabajo esta organizado para hacer X, pero el mercado no quiere X, o existen regulaciones o un nuevo competidor ofrece X a mitad de precio y la Dirección no hará nada al respecto, etc.

No hay forma de resolver el problema perfecto ya que toda solución incluye romper la irrompible limitación.

Y es ahí donde esta la solución.

La forma de resolver el problema perfecto es hacerlo imperfecto, no solo haces a un lado la limitante, la eliminas. Cerrar la empresa, renuncia al trabajo, cambia tu producto por completo, ignora la Dirección.

Si la única alternativa es un lento y doloroso fracaso, la forma de desatascarse es explotando la limitación, lidiar con el dolor y luego caminar hacia adelante.

Recuerda que si quieres resultados diferentes, tienes que hacer las cosas de diferente manera.

Pero, ¿Quién hablará por los arboles?

Defensores del status quo del negocio de los periódicos, editores de libros y las revistas están en pánico. Algunos -mal dirigidos- preguntan a los gobiernos sobre regulaciones o hasta planes de rescate.

Todos los negocios de tala de arboles para manufactura de papel están perdidos (con esto me refiero a que serán olvidados en 10 o 15 años).

Y sin embargo, no hay escasez de escritos, o de artículos para leer, ni noticias tampoco. De hecho, hay mas noticias, mas imágenes y mas escritos disponibles y con mas frecuencia que nunca antes visto en la historia.

No!, casi todas las quejas son sobre la protección del papel, osea, el material donde las ideas se imprimen, no sobre la idea misma. Es el papel lo que mueve la economía de la industria impresa, es el papel lo que genera costos y escasez. Y la escasez es lo que venden.

Es el papel lo que hace la industria de editorial lo que es. Tan pronto quites el papel de la ecuación, el costo cambia, los tiempos cambian, las barreras para entrar a la industria cambia, el riesgo cambia. Y a los defensores del status quo no les gusta el cambio. (a pesar de que el Internet los está obligando a hacer ciertos cambios)

Que no hay suficiente papel en tu vida? Porque estamos negando la desaparición del papel como si éste fuera a ser el factor que bloqueará las ideas? De hecho, algunos bosques que conozco estarían encantados de que encontremos una forma mejor, rápida y barata de esparcir ideas.

Si la desaparición del papel significa que gente buena que hace un buen trabajo en industrias importantes,  deba encontrar rápidas y mejores formas de hacer su trabajo, entonces yo no creo que eso sea algo malo.

El arte de la seducción

Los Mercadólogos buscan seducir, así como los pintores, autores y los cazadores de talentos. Lo mas importante que hay que entender sobre seducción es: Sólo funciona cuando la otra persona coopera, contribuye y en algún punto interesado en ser seducido.

Es decir, es más fácil seducir a alguien que su punto de vista y actitud los hacen abiertos a esto. Si tu quieres tener éxito en cualquier forma de seducción tienes que tener en mente que debes buscar a las personas correctas.

Por ejemplo; Algunas personas fueron seducidas por iPad, otros tantos lo ignoraron, y no significa que el iPad haya cambiado de persona a persona, lo que cambió fue el punto de vista y la disponibilidad de la audiencia.

Y aún así, como mercadólogos, parece que queremos tratar a todos de la misma manera, queremos darle gusto a todos, queremos inventar las palabras mágicas que abran todos los corazones.

La paradoja de las promesas en la era de boca en boca

La publicidad de boca en boca es generada por la sorpresa o el gusto (o enojo). Es el resultado de la diferencia entre lo que prometes y lo que haces.

La cosa es, si tu prometes muy poco, no tendrás chance de "hacer" porque te voy a ignorar. Y si tu prometes mucho, tampoco tendrás chance de "hacer", porque no te voy a creer...

Aquí la paradoja. Entre mas prometes, es menos probable que alcances el "hacer" y menos probable que ganes la confianza del cliente. Los Vendedores por ejemplo, siempre quieren que les autorices el prometer de mas, porque eso hace que ellos consigan ventas. Los de Mercadotecnia, si son inteligentes, presionaran (al CEO) de prometer de menos, ya que ahí es de donde vendrá la publicidad de boca en boca. 

Me ha tocado trabajar con gente que es muy buena en prometer, lo disfrutan, y cuando la promesa no se aplica, siempre están listos con la escusa perfecta. Esta es una gran estrategia si tienes un trabajo de escritorio y las escusas son excelentes, pero si lo que necesitas son clientes internos o externos, esto se convierte en desconfianza y ciertamente no nos lleva a la publicidad de boca en boca que queremos encontrar.

Los cirujanos tienen este problema todo el tiempo. Te prometen una recuperación sin dolor y trabajan muy duro en construir expectativas positivas, principalmente en cirugía selectiva. Pero todo el tiempo que estas en cama, con dolor, sin poder moverte; lo que puedes hacer es odiar al doctor.

Hay un motivo por el cual recuperarse de un fracaso es una gran oportunidad. Si tu organización falló y después haces todo los esfuerzos para recuperarte o hacer de mas, la brecha expectativa/hacer será enorme. No ganarás porque hiciste un buen trabajo, ganarás porque dramáticamente excederás las expectativas.