martes, 31 de mayo de 2011

Moviendo el medidor de las emociones

No se si sea planeado por mercadólogos o por los medios de comunicación o simplemente sea una tendencia que se aprovecha, pero siempre se ha convertido los momentos felices en oportunidades de compra/venta.  Tiendas departamentales, autoservicio, etc. han presionado para ver a la Navidad en el momento para comprar regalos.  Compras esta pegado a la felicidad en el medidor de las emociones. Y así lo hicieron con el 14 de febrero, día de las madres, día de muertos.

Últimamente, los cambios son distintos, con todo lo que vivimos en nuestra actualidad, se esta queriendo orientarnos de miedo a odio. Pareciera que es mas fácil. empezamos a honrar y recordar a héroes que dieron todo, inocentes que fueron secuestrados, violencia que tomó vidas, guerras declaradas. Y eso es lo que se esta aprovechando ahorita para vender.
Un día para odiar? Espero que podamos hacer algo mucho mejor que eso.

domingo, 29 de mayo de 2011

Interpretando la crítica

Sentirte mal por una crítica a una idea tuya es comprensiblemente correcto (Salvo cuando no lo es...)

Checa este fragmento de una carta que escribió hace muchos años el editor de una revista que nunca has oído (Red Cross Magazine) al fundador de una revista pequeña llamada Readers Digest:

Personalmente no veo como podrá obtener suficientes suscriptores para mantener la revista. Es cara la revista para el tamaño que tiene y no tiene ilustraciones... Yo tengo mis dudas sobre invertir en esa editorial.

Por supuesto que tenía razón -desde su hipótesis- y he ahí la excepción. 

La crítica a las ideas se basa en suposiciones de el mundo como es hoy en día. Pablo Picasso jamas hubiera tenido éxito como pintor en el mundo como estaba, y Harry Potter fue criticado por editores ya que creían que para que tuviera éxito, los niños tendrían que cambiar su hábito de lectura.

El elemento útil de este tipo de críticas no es si la gente promedio le guste tu idea o no (obvio que no les gusta). La pregunta interesante es ¿Que tal si el mundo como esta actualmente tuviera que cambiar para que mi idea sea exitosa?

En el caso de Readers Digest, la clave del cambio fue el mercado objetivo que estaba leyendo la revista. La mayoría de la gente que se suscribió, no leían otras revistas. Es muy diferente de las otras revistas y la única manera de tener éxito es vendiéndosela a los millones de personas que no leen esas otras revistas. Al igual que Starbucks no tendría oportunidad si se hubieran dirigido al tipo de personas que toman café en vips, Sanborns, OXXO, o 7 eleven y el iPad no tendría el éxito si todas las personas estuvieran contentas de usar sus computadoras de la forma como la usan.

Ten eso en mente la próxima vez que un "experto" te explique porque tu idea va a fallar.

viernes, 27 de mayo de 2011

Lealtad

Lealtad es lo que llamamos, cuando alguien rehúsa momentariamente una mejor opción.

Si tu oferta es siempre la mejor, entonces no tienes clientes leales, tienes clientes listos. No podemos alardear de que tan leales son nuestros clientes cuando que nosotros somos los mas baratos o tu dominas algún elemento de lo que el mercado demanda. Eso no es lealtad, eso es algo mas.

Clientes leales entienden que casi siempre hay algo mejor por ahí, pero no están interesados en buscar.

La lealtad puede ser recompensada, pero generalmente esta viene sola. Somos leales a los equipos deportivos y a los productos (y si, a las personas) porque esa lealtad nos hace feliz. Porque mas ser fan de los Pumas? Algunos clientes les gusta ser leales, y esos clientes es bueno tenerlos.

La lealtad no es para siempre. Algunas veces el mundo cambia significativamente e incluso afecta incluso a ese cliente/socio leal que les gustaba esa etiqueta, se ven afectado y hace que ellos cambien sus gustos.

Creo que no hay duda que algunas marcas, equipos, políticos y si, personas, atraen un mayor porcentaje de fans leales que otros. No por ser mas grandes o mejores, sino porque  se refuerza el buen sentimiento que se obtiene al ser leal.  Sugerencia: precios bajos o guapas supermodelos no son las herramientas a elegir para atraer gente que le gusta ser leal.

Recompensar la lealtad por ella misma (no pagando a la gente para que la gente se ponga fuera de tu negocio esperando la promoción para que el producto parezca mas atractivo) no es un camino obvio pero es uno que vale la pena seguir. Cuenta una historia que enaltezca a tus clientes leales. Trátalos de forma diferente y reserva su mas alto nivel de respeto a aquellos que siempre estarán a tu lado.

miércoles, 25 de mayo de 2011

Si quieres aprender a hacer marketing...


Entonces has marketing.

Puedes aprender finanzas, contabilidad o compra de medios por medio de los libros. Pero la mejor forma de realmente aprender cómo hacer mercadotecnia es mercadear.

No tienes que renunciar a tu trabajo ni tampoco necesitas el permiso de tu jefe. Hay muchas formas de empezar.

Si sabes de un grupo musical que esta de gira en tu ciudad, imagina como promoverlos y vender algunos boletos (posters, google ADs, RP) No preguntes solo hazlo.

Si encuentras un libro que realmente te gusta, compra 30 y deduce como venderlos todos (a extraños)

Si eres menor de edad, ve de puerta en puerta vendiendo fruta fresca y analiza que historias o argumentos te funcionaron y cuales no.

Pon un negocio en línea, consigue un candidato tu crees que sea bueno para el consejo estudiantil o jefe de grupo.

La mejor manera de aprender mercadotecnia es hacerla.

martes, 24 de mayo de 2011

Que paso con el trabajo?

No me refiero al Trabajo con "T" mayúscula, como en "Sindicato de Trabajadores." No, me refiero a trabajo, como trabajadores capaces resolviendo problemas interesantes.  A esa gente que usaba sus manos, su espalda  y su cabeza para hacer trabajo importante.

El trabajo era parte de la revolución industrial. Los Industriales necesitaban trabajadores inteligentes, dedicados y capacitados para resolver problemas interesantes. Armando cosas tomaba mucho mas que presionar unos cuantos botones, requería iniciativa, habilidades y cuidado (trabajo improvisado).

Tomó décadas construir el Puente de Brookling y mas de 25 trabajadores murieron durante la construcción. No existía un manual o unos planos para su construcción. La gente que lo construyó, se las ingenió para construirlo.

La máquina de coser marca Singer, una de los aparatos mas complejos de su siglo; cada pieza era instalada a mano por trabajadores calificados.

Algún tiempo después, Henry Ford armó todo el proceso de producción en línea y las cosas cambiaron. Las empresas se han vuelto mas complejas y hay menos oportunidad de improvisación.

El jefe dice "has lo que digo, exactamente como lo digo."

Y curiosamente el trabajo dijo algo similar, ellos le dijeron al jefe "dinos que hacer exactamente." En muchos casos, las reglas y políticas eran instituidas, la flexibilidad se desapareció, y el trabajo empezó a ser el ácer las cosas que acordaron, no mas, ni menos. En su momento, eso se sintió como poder, pero ahora sabemos que fue un grave error.

En un mundo donde el trabajo hace exactamente lo que le dicen, se devalúa. La obediencia es fácilmente sustituido y un trabajador es tan bueno como cualquier otro. El trabajo devaluado, será fácilmente sustituido por máquinas o alternativas mas económicas. Nos la pasamos diciendo que queremos maestros brillantes, pero  entonces insistimos en hacer el trabajo de acuerdo al manual que inventó un comité. 

Las empresas que compiten hacia abajo en términos de habilidad o costos por empleado, terminan con nada mas que con bajos márgenes. Las pocas compañías que son capaces de ir hacia el triunfo, que puede desafiar a sus trabajadores para dar todo su esfuerzo, pueden obtener estabilidad, crecimiento y márgen. La improvisación todavía importa si buscas resolver problemas interesantes.

El futuro del trabajo no esta en menos educación y mas poder al jefe. El futuro del trabajo pertenece a las personas inteligentes y apasionadas en cualquier nivel jerárquico; personas que quieren que su trabajo importe.

viernes, 20 de mayo de 2011

Tu sonrisa no importaba

Si trabajas en producción, nos preocupábamos por tu productividad, no tu sonrisa o apego al trabajo. Podías caminar cabizbajo, derrotado y aún así conseguir un aumento de sueldo si tu productividad era buena.




YA NO MAS


Tu actitud es ahora un oferente, es ahora lo que vendes. Cuando pasas por esos edificios corporativos y ves a los jóvenes buscando trabajo con una mueca en la cara, es tentador decirles que le ahorren tiempo a todos y mejor se vayan a casa.


La labor emocional de comprometerse con el trabajo e incrementar la energía en la oficina es precisamente lo que vendes. Así que... VÉNDELO

jueves, 19 de mayo de 2011

A veces, el precio es una actitud


Pasé por una tienda el otro día y había un letrero que decía "Todo cuesta 1 DOLAR"

Esa tienda que te vende las cosas a 1 dólar, es popular porque representa una actitud, que es "las cosas son baratas." No MUY barato, no regalado, solo, relativamente barato. Ni siquiera es un buen precio, solo barato, o bueno al menos mas barato que si lo comparas con su competencia.

Por el otro lado de la moneda, los precios de tiendas departamentales o especializadas de lujo va dirigido a otro tipo de mercado donde la actitud es, "Wow, este producto es de lujo y caro." Y eso significa que no importa lo que estas obteniendo, sino que se siente pagar tanto, o tener algo que cuesta mucho.

martes, 17 de mayo de 2011

Responsabilidad y Autoridad


Mucha gente lucha en el trabajo porque quieren tener mas autoridad.

Resulta que puedes ganar mas terreno en el tema si adquieres mas responsabilidades, las cuales son continuamente ofrecidas pero rara vez tomadas.

(Y todavía puedes obtener mucho mas si das crédito a quien lo merece y sin descanso.)

lunes, 16 de mayo de 2011

La conciencia corporativa


Aquí no hay una...
Las corporaciones no tienen conciencia, las personas si.

Eso significa que cada vez que tu dices, "Es solo mi trabajo," o "Mi área tiene una política," o "Todo lo que hago es trabajar aquí," Lo que tu estas haciendo es adjudicar la responsabilidad a .... NADIE.

Es conveniente e incluso confortable el acusar las acciones anónimas de muchos trabajos a una marca o una organización, pero eso comienza una inevitable carrera hacia arriba. Las organizaciones tienen mas poder que antes, están mejor sincronizadas, mas rápidas y poseen mas herramientas para cambiar la economía y las personas que antes. Y la única opción disponible para el resto de nosotros es tomar responsabilidades de lo que se hace y como se hace.

Las mismas herramientas que permiten a las organizaciones a sincronizar sus esfuerzos están ahora disponibles para ti y para mi. La pregunta es: Usaríamos ese poder para humanizar los sistemas que hemos creado?

P.D. No solo se trata de ser buen ciudadano: Cuando el mal comportamiento regresa a lastimar la compañía, te lastima a ti también.

viernes, 13 de mayo de 2011

Profesionales, Amateurs y la gran decisión


Si tu quieres que algo se haga, entonces probablemente se lo pidas a un profesional. Alguien que cuesta mucho pero vale cada centavo invertido. Quien se presenta a trabajar aunque no se sienta bien. Alguien que soporta su trabajo y mejora con el paso del tiempo, además, que es muy serio en lo que refiere a su trabajo y su reputación.

O tal vez, puedes contratar a un amateur apasionado. Ese será un líder porque lo que haga lo hará por amor, no por dinero. Un obsesivo amor a lo que le encargas. Una persona talentosa, dispuesta a sacrificar un poco de ingreso con tal de hacer lo que mas ama con libertad.

Sólo piensa, no contrates a alguien que solo piensa que es un trabajo. Esta categoría representa la mayoría de tus opciones y esta categoría es la que le da al trabajo una mala reputación

miércoles, 11 de mayo de 2011

Vende el Problema!

Ninguna empresa compra una solución de un problema que no tienen.

Y aún así, la mayoría de los mercadólogos especializados en B2B se van directamente a ofrecer beneficios, sin siquiera tomarse el tiempo para entender si la persona del otro lado del folleto, presentación, llamada o carta, cree que siquiera tiene un problema.

Tengo un amigo que se le ocurrió una idea muy interesante para empresas grandes. Es un arquitecto y se percató de que las empresas gastaban mucho tiempo, dinero y eficiencia en la forma como usan sus espacios.

El reto es el siguiente: Si la gran empresa no cree que tiene un problema de mapeo de espacio, obvio no estará buscando una solución. No se despertará en la mañana pensando como resolverlo o irse a la cama tratando de deducir cuanto le costará el ignorar este problema.

Así que el reto del departamento de mercadotecnia es vender el problema.

(Interesante paradoja: la mayoría de las personas no están dispuestas a aceptar que tienen un problema a menos que también crean que existe la solución.... así que parte de vender el problema es dar a entender que existe una solución que otros ya están usando o que esta a la vuelta de la esquina).

Cuando un prospecto llega a tu empresa diciendo "Tenemos un problema" entonces ambos saben que están en la misma frecuencia cuando viene el tiempo de solucionarlo, pero, por otro lado, si están recibiendo al ejecutivo de ventas por su persistencia o por su carisma, el único problema que tienen es "como le digo que NO GRACIAS."

martes, 10 de mayo de 2011

El secreto del efecto Roush

Cuando Gerald Roush murió en mayo del 2010, dejó lo que se conoce como "Ferrari Market Letter". Este boletín, el cual el creó y dirigió tenía cerca de 5,000 suscriptores los cuales le pagaban $130 dólares al año por suscripción. Haciendo las matemáticas, es una muy buena forma de vida, incluso cuando no tenía una gran página de Internet.

El boletín, no solo era lucrativo sino que era una ganga. Era una crónica de los precios, novedades y detalles de todos los Ferrari que se han fabricado. Si tu eras un comprador o un vendedor, te suscribías. Si tu querías poner un anuncio, se requería que colocaras el VIN del coche, lo cual se agregaba a la base de datos de Roush.

El Efecto Roush, implica un dominio extraordinario del conocimiento de un mercado lo suficientemente chico para entenderlo y diligentemente convertirte en el intermediario de datos.  Los jugadores en el mercado, querían que éste fuera la autoridad que pudiera conectar los datos, ver las tendencias y publicar conocimiento convencional.

Puede ser, un boletín, una conferencia o una base de datos en línea. La táctica no importa, pero el rol es indispensable. Si necesitas ejemplos para persuadirte en tratar esta técnica, no serán difícil de encontrar. 

Casi todos los segmentos, necesitan un "Gerald Roush". Y en muchos mercados, ellos pueden pagar algo como el muy generosamente.

lunes, 9 de mayo de 2011

Monitoreando tu monólogo interno

Una de las mejores formas que tenemos para intuir la forma como otros deciden, es entender "como decidimos nosotros". Tenemos una voz interior y asumimos lo que otros hacen también.  Es decir, no nos gusta el queso amarillo entonces asumimos que a los demás tampoco.

Conocí dos tipos de exitosos mercadólogos intuitivos. El primero, no puede describir porque la gente hace lo que hace, solo lo saben. Platicando con un diseñador de modas durante horas, y llegué a la conclusión de que no tenía idea de porque o como las decisiones de usar cierta prenda se hace, No tenía palabras para eso.

El otro tipo es un honesto testigo de la toma de decisiones que ocurre cada día. "¿Porque escogí eso?" "¿Porque creo eso? es por algo que me dijeron mis padres?" "Porque dí dinero a la beneficencia?" Este análisis es difícil y valioso. Significa que no puedes dar cosas por verdad, incluso esas cosas que sería mas cómodo dejarlas sin analizar y considerarlas como verdad. Teólogos tienen este dilema todo el tiempo, porque ¿Cómo pueden estudiar una idea, tendencia o una creencia si ellos también lo consideran como una verdad universal?

Y así el mercadólogo elimina los prejuicios y deja de utilizar los resultados internos, en lugar de eso, toma notas las cuales empiezan superficiales, pero si se sigue cuestionando, se pueden tener cuestionantes mas profundos, quitando las capas de instinto que se tenía. Tu también puedes cuestionar esas primeras ideas, observa si ocurren en la generalidad de las personas y así tendrás los resultados para saber como comunicar tu próxima idea.

viernes, 6 de mayo de 2011

Deja todo, necesitamos que actúes en nuestro circo

Los críticos y fans, transeúntes y los medios, buscan una batalla, un escándalo e historias heroicas de ganar y perder.
Quieres que escriban sobre ti en un blog? Solo escribe una crítica enojada sobre tus competidores.
Quieres vender boletos para un partido? Pon pleitos en tu equipo.
Los medios demandan que un político "Se enoje" ante un conflicto o problema -ese enojo no hará ninguna diferencia pero hará una buena historia. 
Tus clientes demandan que dejes de hacer lo que siempre ha funcionado y comiencen a seguir las tendencias o lanzar una estrategia de riesgo.
Cuando tu tambaleas o caes, ellos no dirán "Ah lo siento, estábamos equivocados", ellos dirán "en que estabas pensando" y luego hablarán de eso un poco mas y después el ciclo comenzará de nuevo.

jueves, 5 de mayo de 2011

Encontrar la inspiración en lugar de que ella nos encuentre a nosotros


La primer forma de acercamiento a la innovación y a la lluvia de ideas es esperar a nuestra musa que se nos aparezca, desear que se nos pose en nuestro hombro, y estemos listo para escribir lo que venga a nosotros.
La Otra forma es buscarlo, forzarlo a que aparezca, entrenarlo para que llegue en tiempo y cuando se le necesita

El primer método juega en nuestros miedos. Después de todo, si no estas inspirado no es tu culpa que no salga el proyecto, no es tu culpa si no haces algo notable --"Hey no tengo buenas ideas, no puedes esperar que yo haga algo si no se me ha ocurrido nada"--

El segundo método reta el miedo y anuncia que has abandonado la resistencia y en lugar de eso, estas preparado para empezar. Tu primer idea puede no ser buena, o incluso tu segunda idea o hasta tu décima idea, pero una vez que te dedicas a este ciclo, si, de hecho tu comenzaras un proyecto y harás una diferencia.

Un simple ejemplo: empiecen un blog y escriban una vez al día como tu empresa favorita podría mejorar sus productos o servicios. Haz todos los días durante un mes, uno nuevo. Dentro de un par de semanas veras la diferencia en la forma como encuentras, procesas y plasmas ideas.

miércoles, 4 de mayo de 2011

Dividiendo maderos


Cuando usas un hacha para dividir maderos, es muy tentador apuntar a la parte de arriba del madero.

Después de todo, si fallas el madero, puede ser peligroso o por lo menos inefectivo. Uno puede argumentar que si no divides desde arriba, es inútil - nada pasará.

El problema con apuntar arriba, es que el hacha pierde momentum antes de que el trabajo haya terminado, y termines con un hacha atorada y la mitad del madero dividido.

La mejor forma de hacerlo es concentrarse en dividir la parte de abajo del madero. Divide lo de abajo y lo de arriba se hará solo.

lunes, 2 de mayo de 2011

Evitando el momento

Algunas veces, incluso el mejor dentista no se siente como un dentista.
Un salvavidas, puede no sentirse como salvavidas.

Afortunadamente, tienen citas, compromisos y trabajos a los que tienen que presentarse, tienen que empezar a trabajar, y la mayor parte del tiempo, ésto es suficiente para volver a tener el ánimo para hacer su mejor trabajo.

El momento es increíblemente útil para algunos que tienen que luchar contra el miedo y avanzar. El momento te da una razón para sobreponerte de tus miedos y realizar tu arte u oficio o trabajo, porque hay fuerzas externas y obligaciones que nos obligan a seguir moviéndonos. Sin ellas probablemente nos derrumbaríamos y claudicaríamos.

Aún así...

Aún así muchos temen al momento cuando miramos el lanzamiento de un proyecto o un trabajo o un nuevo compromiso como algo que se nos puede salir de control.  Una cosa es ser un cantante tocando para cientos de personas por noche en un bar, pero que tal que el momento te lleva a ser una estrella? una estrella de rock? con todo el coraje y las altas expectativas para tu siguiente concierto. Eso es un gran momento no?

En el fondo, este potencial para aspirar, hace que se despierte nuestro miedo interno y nos contengamos. Tenemos miedo a ser parte a algo que sentimos que puede ser muy grande para nosotros.
Consejo: probablemente no sea muy grande para nosotros y lo logremos no solo como aspiramos sino mucho mejor, así que a ponernos las pilas y a seguir luchando para llegar cada vez mas lejos.