Tal vez el próximo año

La economía mejorará.

Tu conocimiento aumentará

Tu jefe te dará luz verde para ese proyecto que le propusiste

Tu situación familiar estará estable

Tus competidores dejaran de innovar 

Bajará la gasolina

No existirán los virus de computadora, y

Tu vecino te regresará la podadora que le prestaste.

Entonces...

Tu puedes lanzar tu proyecto, tu puedes hacer el impacto que has estado planeando.

Mientras otros se quedaron en este año, nuevos productos fueron lanzados, nuevas suscripciones se vendieron y nuevas empresas se crearon.  Mientras unos se mantuvieron al margen, páginas web obtuvieron mas tráfico, organizaciones crecieron y contratos se firmaron. Mientras unos se de tuvieron, dinero se ganó, empleados estrella se contrataron y se generó confianza.

Principalmente, arte se hizo.

Pero eso esta bien, porque todo volverá a pasar en el 2012. No es muy tarde, solo es mas tarde que antes.

¿Hace cuánto compraste una corbata?

Yo creo que no últimamente.

La primera vez que obtuviste un empleo en una empresa grande, No tenías ninguna, así que le pusiste suficiente atención a las corbatas y entonces compraste "suficientes por ahora". Ya que lo solucionaste, seguiste adelante.

Cuando compraste un iPhone, estabas corto en apps, así que le pusiste atención a comprar aplicaciones. Compraste "suficientes por ahora" y seguiste adelante.

La música puede ser una excepción (comprar un nuevo estéreo no siempre te lleva a comprar nuevos discos). Pero en general, algunos eventos externos crean fisuras, oportunidades y problemas. Buscamos, compramos y hacemos.

El reto, entonces, es desarrollar productos que coincidan con lo que el mercado esta buscando y mas importante, buscar continuamente y arduamente a la gente que esta en esta situación e ignorar al resto. Lo que es precisamente lo que la mayoría de los mercadólogos NO están haciendo.

Relacionado: Muchos mercadólogos que conozco tienen excelentes ideas de productos o servicios que van dirigidos a un mercado que no sabe buscar una gran idea. Por ejemplo; Puedes querer vender un mejor, fácil de usar hacha de guerra para mujeres. El problema es que las mujeres no acostumbran ni se sienten cómodas comprando este tipo de productos.

Alertar a un segmento de mercado que no esta buscando el producto, es mil veces mas difícil que encontrar un segmento que no puede esperar a que llegues. Como es tu elección, como el segmento depende de ti, ¿porque no elegir uno que esta deseando que aparezcas?

Tres formas para ayudar a que la gente haga las cosas

Estaba leyendo una biografía sobre un coach de basketball llamado Don Meyer. El era uno de los mas exitosos entrenadores de basketball universitario de todos los tiempos, aparentemente. Su vida es triste debido a su lamentable accidente y a su mala técnica gerencial.

Meyer creía que el podría ser visto como un compás, como un gran líder para sus jugadores. Gritándoles fuerte, presionándolos, su plan era generar la excelencia por medio de la intimidación.  La idea era que con el tiempo, la gente se presionaría así mismo, recordando la voz de Don en sus cabezas, pero a decir verdad esto luego es mentira.  La gente puede ser presionada, pero en el momento que tu lo dejas de hacer, ellos se detienen. Si se crean el hábito que deben alcanzar la perfección para así evitar que les grites, en cuanto dejas de gritar, ellos dejan de buscar la meta.

Puede que con esa técnica ganes juegos de basketball, pero no trasciende y no dura. Cuando Don dejó de entrenar (o los jugadores se graduaron), el equipo dejó de ganar.

Una segunda forma de gerenciar a la gente, es generar competencia entre ellos. Picar a unos contra otros y así muchos responderán. Publicar todas las calificaciones de los exámenes, con nombres y ver como la gente trata de superar al que le fue mejor. Prometer a un grupo de 6 gerentes que uno de ellos será promovido en seis meses y ver como todos se esfuerzan mas.

De nuevo, existe la condición humana, y esto solo puede funcionar a corto plazo y por un tiempo determinado. El problema, claro, es que en cada competencia, la mayoría de los competidores pierde. Algunas personas trataran mas duro la próxima vez, pero otros se rendirán. Peor aún, será muy difícil crear un ambiente cooperativo que impulse su creatividad cuando todos el la habitación saben que alguien de ahí les va a ganar.

Tanto la primer estrategia (presionar, regañar y gritar) y la segunda (crear competencia) están basadas en un modelo de fabrica, de escasees. Es mi fábrica, mi juego, mi galería y lo voy a manipular lo que necesite para obtener los resultados que quiero. Si solo hay lugar para un ganador, entonces esta mentalidad podría hacer sentido.

El tercer método, el que yo prefiero, es el de abrir la puerta. Darle a la gente la plataforma. no el techo. Generar expectativa, no manipular sino alentar. Y entonces avanzar, ayudar cuando pregunten pero no gritar desde el otro lado de la oficina.

Cuando la gente aprende a aceptar el logro, ellos se comprometen. Cuando niños y adultos ven el poder de auto-dirigirse y se dan cuanta del beneficio del apoyo mutuo, ellos triunfarán una y otra vez.

En una ideología de empresa moderna, donde muchos tienen la oportunidad de usar la plataforma, siempre hay quien toma las oportunidades. Obvio, no todos pueden auto-dirigirse suficientemente bien o de la forma que tu lo necesitas, obvio no y no inmediatamente. Pero esos que pueden (o los que pueden aprender a hacerlo) serán capaces de producir sorprendentes resultados, mucho mejores que si les hubieras gritado y humillado. Ellos se convertirán en piezas claves para resolver problemas que ni siquiera te habías dado cuenta que tenías. Y así, una nueva generación de líderes es creada...

Y eso dura toda una vida.

Trata diferente a los clientes diferentes

Esto es difícil si insistes en tratar a todos los clientes igual. O tratar a todos los clientes lo mejor posible!2C lo cual es una mejor forma de describir una idea similar.

No, la única manera que puedas tratar diferente a los clientes diferentes es si tu entiendes que sus valores (y su valor para ti) varía. Es mas fácil ahora descubrir y medir esos valores y así darías un servicio diferenciado.

Juzgando mal el riesgo (Y las malas decisiones)

La percepción del riesgo esta sesgado cuando los malos resultados son vividos, personales e inmediatos.

Teniendo la posibilidad entre trabajar en lo importante y urgente, lo urgente casi siempre gana.

Dada la elección entre evitar el resultado raro pero espeluznante o hacer el trabajo duro para evitar el mismo desagradable, el resultado mas sutil pero mas frecuente, normalmente elegimos el resultado espeluznante.

Hacemos este tipo de error de cálculo todo el tiempo en el trabajo. evitamos el trabajo duro en un proyecto a largo plazo por el pánico y la prisa de evitar el riesgo vivido, inmediato y personal que un proyecto a corto plazo, aunque este sea mucho menos importante.

Esta es la razón por la que los medios estan en complicidad con muchos de los temas del día... ellos toman los conceptos que antes eran abstractos y de la nada los hacen vividos, personales e inmediatos. Amplifican los riesgos que nos rodean y fácilmente nos venden en un ciclo de insatisfacción.

Si quieres tomar acción en lo verdaderamente importante, averigua como hacerlo vivido, personal e inmediato.

El tiempo recompensa

Podemos estar de acuerdo que si le prometemos a un niño de tres años un coche cuando se gradúe de la universidad es una manera poco efectiva para hacer que se deje de chupar el dedo.

Con forme maduramos, es mas fácil el cambiar la satisfacción por un premio después. Sin embargo, entre mas riesgo exista en tener el premio, menos lo valoramos. Los clientes frecuentes de aerolíneas y su programa de millas, por ejemplo, empezó con la promesa que si tu volabas en una aerolínea regularmente durante meses (o años) obtendrías un vuelo gratis. Estas aerolíneas sobrevendieron las millas pero no entregaron los vuelos gratis, asi que, el premio empezó a perder su valor percibido-- demasiada posibilidad o riesgo de no obtener el premio que querías. Muchos clientes frecuentes de viaje que conozco dejaron de ahorrar los puntos y ahora usan sus millas para acrecentar su paquete, moviendo el beneficio a un tiempo mas cercano.

Una de las cosas que la web esta cambiando es nuestro enfoque en el "ahora". Esta creciendo. Ofreciendo una recompensa en tres meses no va a dar resultado. Si quieres que la gente salte de su cama, o se cepille los dientes o dé un click en el link de tu página de internet, mas vale que haya algo esperandome en el otro lado.

Lanzamientos como Google

Un año después de que fue fundada, Google fue mencionado por primera vez en un periódico famoso en EUA. Apareció como una noticia pequeña en una sección que no era de noticias importantes.

Hoy, parece que todo lo que hacen es una gran noticia. Es fácil olvidar que como todo servicio online (eBay, Amazon, Paypal, Twitter, Facebook) fueron lanzados y pocos lo conocían. Igual que libros clásicos, cantantes de pop, y políticos.

La gran noticia de lanzamiento puede sentirse bien, pero es claro que no es necesario

Cambiando el cheque

Un cheque en la cartera, hace muy poco. Representa una oportunidad, claro, pero no una acción.

La mayoría de nosotros estamos cargando un cheque, una oportunidad para hacer un impacto, para hacer el trabajo que somos capaces, para incursionar en el arte que hará la diferencia.

No, el mundo no es justo, y la mayoría de la gente no obtiene todas las oportunidades que merecen. Existen barreras por la raza, la sociedad y la educación, y son inexcusables y deberían desaparecer. Pero el cheque sigue, ahora mas que nunca. La oportunidad de levantarse y caer ( y caer otra vez y caer otra vez) y seguir cayendo hasta que tengamos éxito es ahora mas grande que antes.

Como dijo Martin Luther King Junior hace tiempo en palabras mas, palabras menos...

"Estamos ahora enfrentados al hecho, mis amigos, que el mañana es hoy. Nos enfrentamos a la urgencia impetuosa del ahora. En este enigma de vida e historia, no hay tal cosa como estar demasiado tarde. La tardanza es el ladrón del tiempo. La vida a menudo nos deja parados semidesnudos y abatidos con una oportunidad perdida. La marea de los asuntos de los hombres no se detiene ante la corriente. Podemos gritar desesperadamente al tiempo que detenga su paso, pero el tiempo es inflexible a cada declaración de culpabilidad y se precipita. En las blancas osamentas y ruinas de numerosas civilizaciones estan escritas las patéticas palabras, "Demasiado Tarde."

La instrucción auto-destructiva

Si alguna vez tienes que decir "Ya tranquilízate" a alguien, fallaras dos veces. La primera cuando no juzgaste bien la interacción y la otra persona reacciona en una forma de enojo, y la segunda vez, cuando diste esta instrucción, una que esta garantizado que provocará una reacción opuesta a lo que intentaste.

Una mas: Alzar la voz cuando dices, "Vas a tener que calmarte!" (agrega a este ejemplo a las bibliotecarias gritando a los niños a que se callen)

Es completamente valido el llegar a una conclusión de que otra persona no puede ser una audiencia que valga la pena, pareja de conversación o interactuador contigo. Puedes silenciosamente decirte a ti mismo, "Esta persona esta hueca, nunca voy a poder complacerlo." Pero en el minuto que lanzas la instrucción diseñada para "curar" la situación me temo que obtendrás precisamente lo opuesto a lo que esperas.

(Generalizando, la palabra "ah" es neutral, es una ayuda para pausar cuando estas esperando que las cosas se calmen.)

La cultura de probar todo

La empresa Netflix prueba todo. Ellos están orgullosos de sus interacciones, ofertas, precios, todo. Casi casi te haría pensar que las pruebas rigurosas son la clave del éxito.

Salvo que ellos no probaron el modelo de renta de películas por Internet por una cuota mensual.

Y ellos no probaron el modelo de tener una empresa innovadora.

Y ellos no probaron la idea de basar la compañía en un switch para una entrega online.

Los tres mayores conceptos de la compañía no fueron probados, porque no se pueden probar.

Claro, ve y prueba lo que se puede probar. Pero las verdaderas victorias vienen cuando tienes las agallas de lanzar lo que no se puede probar.

Incrementando las expectativas (y luego decepcionarlos)

Se han dado cuenta cuan aspiracionales  son los anuncios de aerolíneas o bancos?

A juzgar por los anuncios, espectaculares, periódicos, etc, podrías ser dirigido a creer que Aeroméxico es realmente la mejor aerolínea, la que se preocupa por el pasajero o que tu banco tiene trabajadores tan flexibles que rompen las reglas por ti.

Por un lado, esto es buena publicidad, porque te cuenta una historia que resuena. Queremos que la aerolínea o el banco sea la empresa que dice ser, y por eso les damos una oportunidad.

El problema con esto: Anuncios como estos realmente decepcionan la satisfacción del cliente. Si el anuncio te lleva a esperar una cosa y no lo obtenemos, estaremos mas decepcionados que si fuéramos sin ninguna real expectativa.  Porque importa esto: Si la publicidad de boca en boca es la verdadera publicidad, entonces lo que hiciste es usar una técnica de la antigua escuela para matar toda oportunidad de obtener resultados de la nueva escuela.

Lo mejor es invertir la misma cantidad de dinero en atención al cliente y programas de lealtad con los clientes que ya tienes.