Estuve en una conferencia hace poco donde un Director Ejecutivo se la pasó todo el día hablando de ganancias, mercado, penetración y crecimiento... Nunca mencionó ni una sola vez que los fármacos que vendían salvaban vidas, o los cambios en el producto que reduciría los efectos secundarios en los pacientes.
Este desconecte con el cliente es muy común. Y está bien ser apasionado de lo que vendes, incluso si es en la industria farmacológica, esta bien estar orgulloso de tus proveedores y vendedores.
Muchos negocios se enfocan exclusivamente en ahorrar dinero (o al menos es lo que creen que hacen) cuando suben un RFP y toman órdenes por sus productos o sus servicios. Pero es después cuando descubren un cliente enojado por una orden o porque se dieron cuenta que se esta prestando mas importancia a la ganancia que a la satisfacción del cliente.
Si alguna vez conoce a alguien que es apasionado sobre contabilidad fiscal o sobre sistemas de almacenamiento, entenderá que el poder de esta pasión puede transformar al cliente. El reto es para la empresa el contratar personal apasionado y darles el espacio y soporte para que realmente les importe.
Sin disculpa alguna, debemos preocuparnos por lo que hace la compañía y la gente que nos ayuda a hacerla crecer.
No es algo fácil de hacer, porque si solo te basas en números, obtienes incomodidad en la gente. En las licitaciones o compras por la red, no importa nada mas que el precio. Un RFP significa que no tienes que comparar manzanas con naranjas o que no tienes que contestar una llamada telefónica cuando es mas fácil mandar un correo de voz.
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