Vende el Problema!

Ninguna empresa compra una solución de un problema que no tienen.

Y aún así, la mayoría de los mercadólogos especializados en B2B se van directamente a ofrecer beneficios, sin siquiera tomarse el tiempo para entender si la persona del otro lado del folleto, presentación, llamada o carta, cree que siquiera tiene un problema.

Tengo un amigo que se le ocurrió una idea muy interesante para empresas grandes. Es un arquitecto y se percató de que las empresas gastaban mucho tiempo, dinero y eficiencia en la forma como usan sus espacios.

El reto es el siguiente: Si la gran empresa no cree que tiene un problema de mapeo de espacio, obvio no estará buscando una solución. No se despertará en la mañana pensando como resolverlo o irse a la cama tratando de deducir cuanto le costará el ignorar este problema.

Así que el reto del departamento de mercadotecnia es vender el problema.

(Interesante paradoja: la mayoría de las personas no están dispuestas a aceptar que tienen un problema a menos que también crean que existe la solución.... así que parte de vender el problema es dar a entender que existe una solución que otros ya están usando o que esta a la vuelta de la esquina).

Cuando un prospecto llega a tu empresa diciendo "Tenemos un problema" entonces ambos saben que están en la misma frecuencia cuando viene el tiempo de solucionarlo, pero, por otro lado, si están recibiendo al ejecutivo de ventas por su persistencia o por su carisma, el único problema que tienen es "como le digo que NO GRACIAS."